Der Verkauf in der Logistik gewinnt eine neue Bedeutung. Und damit einhergehend wird der Wert der Informationen in einem CRM wieder höher geschätzt.
Nach Jahren der Laderaumknappheit gehen jetzt die Volumen zurück
In den letzten Jahren gab es solche riesigen Mengen an Transportgütern, dass die meisten Logistiker vollauf damit zu tun hatten, den Laderaum zu beschaffen und die Transporte halbwegs pünktlich zu den Empfängern zu bringen. Durch ungewohnt hohe Frachtraten konnten auch 2022 noch teils rekordverdächtige Gewinne erzielt werden, obwohl sich eine Normalisierung der Mengen ankündigte.
Sich um neue Kunden zu bemühen oder bei Bestandskunden nach neuen Geschäftsmöglichkeiten zu suchen trat dabei stark in den Hintergrund.
Seit Ende 2022 gehen nun die Frachtraten spürbar zurück, wodurch dem Verkauf wieder ein deutlich höherer Stellenwert zukommt.
Ging es noch vor einigen Monaten darum möglichst schnell festzustellen, welche der Kunden lohnenswert sind und welche nicht, um mit dieser Information zu entscheiden, welche Aufträge angenommen werden, geht man jetzt wieder aktiv auf die Suche nach neuen Kunden und Logistik-Segmenten.
Gut gepflegte Kundenbeziehungen zahlen sich jetzt aus
Wer auch in den letzten Jahren seine Kundenbeziehungen gepflegt hat, ist jetzt im Vorteil.
In den Jahren des „Überflusses“ in der Logistik, die auch noch durch die Pandemie gekennzeichnet waren, wurden oft die Kundenbeziehungen vernachlässigt. Viele Gespräche drehten sich um Lieferverzögerungen und Preissteigerungen. Aber wie man vorher die Kunden betreut hat, mit vielen Besuchen, kleinen Aufmerksamkeiten, Kunden-Events und ähnlichen Aktivitäten, das war in den Zeit der Kontaktbeschränkungen nicht mehr möglich.
Auch danach waren in vielen Unternehmen Gäste von Extern nicht besonders gern gesehen, was es den Außendienst-Mitarbeitern wirklich nicht leicht gemacht hat. Wer mit regelmäßigen Telefonaten oder Webkonferenzen dennoch dran geblieben ist, hat jetzt die Nase vorn.
Wer jetzt noch kein CRM hat, braucht eines
Im Markt ist ganz deutlich zu spüren, dass die Nachfrage nach CRM wieder ansteigt. Und dass länger etwas vernachlässigte CRM-Projekte wieder Fahrt aufnehmen. Denn jetzt wird deutlich: wer ein gut gepflegtes CRM im Unternehmen hat, sitzt auf einem Schatz an Informationen, die nun sinnvoll genutzt werden sollten.
Wer Potentiale strukturiert erfasst hat kann ganz gezielt die passenden Unternehmen ansprechen.
Das Reaktivieren von früheren Kunden fällt mit einer CRM-Datenbank deutlich leichter, weil man auf die früher erfassten Informationen wie Angebote und Gesprächsberichte zurückgreifen kann.
Fluktuation im Vertrieb führt zu Informationsverlust – wenn kein CRM im Einsatz ist
In den letzten Monaten und Jahren gab es auch sehr viel Wechsel in den Vertriebs-Teams. Auf dem Markt mit so extremem Fachkräfte-Mangel fanden erfahrene Verkaufs-Mitarbeiter leicht neue vielleicht besser bezahlte Angebote. Neu ins Unternehmen gekommene Verkäufer brachten zwar ihre eigenen Erfahrungen und ihr Netzwerk mit, aber über die Kunden aus den letzten 5 Jahren können sie nur etwas wissen, wenn es eine CRM-Datenbank gibt.
CRM mit Schnittstelle zum TMS zahlt sich jetzt aus
Wer bereits ein CRM hat, in das Sendungs-Daten aus dem TMS einlaufen, hat noch einen riesigen Vorteil: Auch bei Unternehmen, die aktuell keine Kunden sind, es früher aber waren, liegt ein ganzer Schatz an Informationen vor. Welche Relationen, welche Frequenz, welche Transportmodi und Verpackungseinheiten gab es bei diesem Unternehmen in der Vergangenheit? Diese Informationen liegen in einem integrierten CRM alle vor und können zur gezielten Reaktivierung von Verlustkunden genutzt werden.
Absender- und Empfängerdaten smart nutzen
In den meisten TMS werden nicht nur Auftraggeber und Frachtzahler sondern auch Absender und Empfänger als Adress-Objekte verwaltet. So können aus Sendungsdaten Cross-Selling-Leads erzeugt werden. Zum Beispiel werden beim Werk von Kunde Müller regelmäßig Waren für den Frachtzahler Schulze abgeholt. Kunde Müller könnte zum Direktkunden umgewandelt werden.
Mit smarten Lead-Schnittstellen können die Absender- und Empfänger-Informationen aus den Sendungsdaten ausgelesen, mit den Bestandsdaten verglichen und bei Eignung als Lead angelegt werden.
So kommen Hunderte, wenn nicht Tausende von qualifizierten und hochaktuellen Leads in Ihr CRM und diese können von den Mitarbeitern angesprochen und bewertet werden. Bei einer Abschlussquote von 1:10 können so viele Neukunden gewonnen und damit der Umsatz stark gesteigert werden.
Kunden und Interessenten ganz gezielt ansprechen
Bei der Neukundengewinnung und dem Bestandskundenausbau werden auch oft Mailings eingesetzt. Wenn man diese aber „mit der Gießkanne“ verteilt, ist der Effekt gering. Die meisten Empfänger fragen sich, warum sie zu diesem Thema angeschrieben werden und das Bild Ihres Unternehmens wird nicht positiv beeinflusst.
Deutlich effizienter sind Aussendungen, wenn der Empfängerkreis gut segmentiert wurde. Zum Beispiel nur die Unternehmen anschreiben, von denen man weiß, dass sie an der beworbenen Dienstleistung oder Relation wirklich interessiert sind. Hat ein Kunde nur Produktionsstätten und Lagerstandorte in Westeuropa, werden ihn Luft- und Seefracht-Angebote wahrscheinlich wenig interessieren. Bieten Sie aber an seinen Standorten Kontrakt-Logistik oder Mehrwert-Dienstleistungen an, sieht das ganz anders aus.
Anders herum, ein Kunde, der alle Waren aus Asien nach Europa transportiert, ist wahrscheinlich weniger an Road als an Rail, Sea und Air interessiert. Auch Zolldienstleistungen können interessant sein.
Das Datengold im CRM gezielt einsetzen um auch in dieser Wirtschaftsphase erfolgreich zu sein
Unternehmen, die Ressourcen in die Pflege der Kunden-Stammdaten und die Integration der unterschiedlichen Datenquellen investieren, können deutlich gelassener in eine veränderte Wirtschaftslage blicken als jene, die in den letzten Jahren nur auf den operativen Teil geschaut haben und ausschließlich möglichst viel zu möglichst hohen Preisen transportiert haben.
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