Messen, Kongresse, persönliche Begegnungen – endlich treffen wir wieder „echte Menschen“.
In diesen Tagen beginnt der BVL Kongress in Berlin und bildet einen Rahmen für unzählige Begegnungen und Gespräche. Im Mai 2023 wird es wieder eine transport logistik in München geben, live und in Farbe, nach vielen Jahren das erste Mal wieder. Ich freue mich schon darauf!
Um aus den Begegnungen auch etwas Sinnvolles zu machen, muss man sie „irgendwie dokumentieren“. Aber eben nicht irgendwie, sondern smart und einfach.
Machen Sie das meiste aus Messekontakten, digitalisieren Sie auch diesen Verkaufsprozess
Kennen Sie das auch: Sie sind auf einer Messe oder einem Kongress und führen an einem Tag 10 oder 20 Gespräche mit Kunden, Interessenten, Geschäftspartnern.
Am Abend raucht der Kopf und die Gespräche verschwimmen, was hat man genau mit welchem der Besucher besprochen?
Auf manchen Messeständen gibt es noch die auf Papier ausgedruckten „Messeberichte“, an die man eine Visitenkarte tackert und die wichtigsten Stichworte notiert.
Ich kann mich noch erinnern, wie das bei uns früher ablief. Ich kam mit einem Stapel Messeberichte zurück, am Montag nach der Messe habe ich sie dem Innendienst gegeben, der alles erfasst hat.
Irgendwann waren die Infos bei uns im CRM und dann habe ich angefangen nachzuarbeiten.
Auf dem Messestand gab es eine Menge Info-Material und die Besucher bedienten sich und freuten sich noch, dass sie eine schöne Tasche von uns dazu bekamen. Aber seit einigen Jahren hat sich das sehr verändert. Es will auch niemand mehr Papier mitnehmen und sich auf der Messe abschleppen. Das muss alles digital ablaufen.
Messen sind eine wichtige Informationsbörse, aber Daten und Infomaterial müssen digital vorliegen und das möglichst umgehend nach dem Messe-Gespräch
Kennen Sie die Abläufe, wie ich sie oben beschrieben habe? Arbeiten Sie noch immer so? Das ist nicht nötig. Heute läuft das total anders.
Ich kann einen Messebericht direkt auf meinem Tablet erfassen. Dabei kann ich mit der Tastatur tippen, mit dem Pencil schreiben oder diktieren – alles wird direkt in Text umgewandelt und in der Datenbank gespeichert.
Meist bekomme ich auch heute noch eine Visitenkarte. Diese scanne ich und sende sie an mein CRM. Dann sind der Account und der Kontakt schon mal angelegt und ich kann von da aus weiter arbeiten. Dasselbe funktioniert natürlich auch, wenn Sie die Kontaktinformationen in Form eines QR-Codes bekommen. Einfach eine vcf-Datei im Standard-Format ans LOGO senden.
Ist der Ansprechpartner schon im System, werden ggf neue Kontaktdaten wie der aktuelle Jobtitel oder eine Mobilnummer hinzugefügt.
Ist der Kontakt noch nicht im CRM, wird er durch einen automatischen Prozess angelegt.
Ist auch das Unternehmen für das der Messebesucher arbeitet, noch nicht im CRM, so wird ein Zielkunde angelegt und der Ansprechpartner als erster Kontakt in der Kundenakte.
Da muss niemand mehr etwas abtippen, bye bye Tippfehler und Verzögerungen … Willkommen im 21. CRM-Jahrhundert!
Noch während der Messe die Gesprächspartner per Mail kontaktieren
Aus der Mediathek suche ich mir den passenden Content für meinen Gesprächspartner heraus und kann direkt von der Messe aus oder am Abend im Hotel eine Mail versenden, die auch direkt im CRM in der richtigen Kundenakte landet. Ich brauche dafür keinen USB-Stick mit den aktuellen Verkaufsunterlagen, diese sind zentral im LOGO abgespeichert.
Mit solchen Aktionen kann man „das Eisen schmieden solange es heiß ist“ und die gute Beziehung, die man im Gespräch aufgebaut hat, direkt festigen, seine Kontaktdaten hinterlassen und wichtige Informationen schicken.
Der Innendienst hat die Informationen sofort vorliegen und kann parallel schon Angebote erarbeiten und versenden.
Messetermine planen, Interessenten, Kunden und Geschäftspartner einladen
Im Vorfeld einer Messe kontaktiert man Kunden und Zielkunden um möglichst einen Termin auf der Messe zu vereinbaren. Mit einem gut gepflegten CRM kein Problem. Man kann ein personalisiertes Mailing versenden und ein Treffen auf der Messe anbieten.
Verwendet man noch eine Landingpage dazu mit einer Terminvereinbarung oder einer Feedback-Bitte, kann diese Information wieder automatisch ins CRM zurück laufen und in der Kampagne erhalten Sie den Überblick, wer schon reagiert hat, mit wem ein Termin vereinbart wurde und wer einen eigenen Messestand hat.
Wenn man mal den Überblick verloren hat, welche der Termine man schon dokumentiert hat, hilft einem die Doku-Ampel in der Terminliste.
Die Sales Pipeline füllen mit Hilfe von guten Messeberichten
Wenn der Messebericht gut strukturiert ist, eine Bedarfsanalyse und die gewünschten nächsten Schritte enthält, ist es ein Leichtes, das Potential dieser Gespräche auch wirklich zu heben.
Aufgrund des unkompliziert und schnell erfassten Gesprächsberichts können konkrete Potentiale angelegt und weiter verfolgt werden. Erfassen Sie, was Sie schon wissen: welcher Verkehrsträger, Tradelane, welches Volumen, welche Verpackungsart, welche Frequenz und welches Startdatum. In wenigen Minuten ist ein strukturiertes Potential erstellt.
Im Überblick über alle Potentiale aller Kunden und im Vergleich mit dem Bestandsgeschäft auf den Tradelanes lässt sich unkompliziert erkennen, wo es Wachstumspotential gibt.
So lohnt sich die Teilnahme an einem Kongress oder die Investition in einen eigenen Messestand.
Neugierig geworden? Möchten Sie auch Ihre Messeberichte digital erfassen? Dann melden Sie sich gern bei uns und wir identifizieren Ihr Digitalisierungs- und Optimierungs-Potential.