Niemand möchte unnötig Ressourcen vergeuden oder gar einen Lead verlieren, da er einfach noch nicht reif genug für den Vertrieb war. Doch das ist häufig Realität, wenn Marketing und Vertrieb nicht zusammenarbeiten.
Norbert Schuster beschreibt in seinem Buch „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“ den digitalen Kaufprozess: (Hier grob zusammengefasst)
Ein anonymer Kontakt wird durch verschiedene Marketing-Aktionen (Inbound oder Outboud) auf Sie aufmerksam und zu einem Lead qualifiziert. Sie kennen noch nicht seine konkreten Bedürfnisse. Sie haben „nur“ seine Aufmerksamkeit erhalten. Durch die regelmäßige Bespielung dieses Leads mit dem richtigen Content entwickelt sich dieser zu einem MQL (Marketing Qualified Lead). Der Lead beginnt zu reifen. Nun erfolgen Erstkontakt und Bedarfsanalyse des Leads. Der MQL entwickelt sich zu einem SQL (Sales Qualified Lead). Hier kann jetzt der erfahrene Verkäufer zielgerichtet auf den Lead eingehen und die Verkaufschance in einen Vertrag umwandeln. Sie haben einen neuen Kunden gewonnen.
Weiß Ihre Marketing-Abteilung was geeignete Leads für Ihre Verkäufer sind?
Die Aktivitäten von Marketing und Vertrieb gehen nahtlos ineinander über. Durch diverse Marketing Aktionen (beispielsweise auch durch Marketing Automation-Tools) wird die Aufmerksamkeit der Leads gewonnen. Doch weiß Ihre Marketing-Abteilung was geeignete Leads für Ihre Verkäufer sind? Welcher Content also entscheidend ist, um geeignete Leads zu gewinnen? Mit welcher Lead-Liste arbeitet Ihre Marketing-Abteilung? Deckt sich diese mit den Leads Ihrer Verkäufer?
Immer wieder werden wir in unseren Logistik-CRM Projekten gefragt, ob wir Listen aus der Marketing-Abteilung mit den Accounts im CRM abgleichen können. Teilweise wissen die Verkäufer nicht, welche Leads die Marketing-Abteilung bespielt, beziehungsweise welche Zielgruppen diese mit welchem Content anschreiben. Jede Abteilung arbeitet für sich mit einer eigenen Datenbank.
Keine Medienbrüche mehr mit integrierten Marketing Tools im CRM
In den letzten Jahren hat sich jedoch gezeigt, dass das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb existentiell wichtig ist und dass die Aktivitäten nicht in getrennten Silos abgewickelt werden sollten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten die einzelnen Silos aufzubrechen:
- Nutzung der im CRM integrierten Marketing-Tools: Die meisten CRM-Programme verfügen heute über weitaus mehr als nur über eine „Kundenakte“ in welcher man E-Mails und Telefonnummern hinterlegen kann. Mit dem richtigen Softwarepartner gelingt es Ihnen, das CRM als eine ganzheitliche Plattform zu gestalten, auf welche jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt Zugriff haben sollte. Vorteile eines intergierten Mailing-Managers oder Kampagnen-Tools sind beispielsweise, dass auch das Marketing auf alle Accounts zugreifen kann und gleichzeitig der Vertrieb in den jeweiligen Kundenakten die Marketing-Aktionen einsehen kann. Es bestehen keine Silos mehr zwischen den Abteilungen.
- Integration der Marketing-Tools: Eine andere Möglichkeit ist, die vorhandenen Marketing-Tools in das CRM zu integrieren und durch Schnittstellen zu verbinden und abzugleichen. Auch Tools, wie Marketing Automation oder Lead-Generierung können mit dem richtigen Software-Partner ebenfalls mühelos intergiert werden, so dass die Informationen automatisch im CRM zusammenfließen, auf die jeder Zugriff hat, der diese Informationen auch benötigt.
Aufmerksamkeit gewinnen und Kundenerlebnisse schaffen
Um die notwendige Aufmerksamkeit am Markt zu gewinnen, ist es entscheidend, dass die Informationen für den Kunden oder Lead interessant und relevant sind. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie Ihre Kunden über eine Telefonaktion, ein Mailing, ein Event oder auf anderem Wege kontaktieren. Mit dem richtigen Content erhalten Sie zudem nicht nur Aufmerksamkeit, sondern können Ihr Marken-Image stärken und die Kundenbindung festigen. Um das zu erreichen ist es notwendig, dass der Vertrieb der Marketing-Abteilung die relevanten Informationen liefert, so dass der Content passgenau für jede Zielgruppe aufgestellt werde kann. Denn wer kennt seine Zielgruppe besser, als der Vertrieb?