Die Königsdisziplin: Saisonalitäten in der Nachfrage bewältigen

Das Problem ist weit verbreitet und betrifft nahezu jedes Unternehmen: In regelmäßigen Zeitabständen kommt es zu extremen Nachfrageschwankungen im Vergleich zur durchschnittlichen Nachfrage über das Jahr gesehen. Auslöser für dieses Phänomen sind oft Saisonalitäten in der Nachfrage! Was soll das genau heißen? Manche Artikel in Ihrem Sortiment, werden womöglich nur zu einer oder mehreren bestimmten Zeiten im Jahr besonders viel/gering verkauft. Ein typisches Beispiel etwa sind Utensilien für Balkon und Garten. Während im Herbst und Winter eher wenig Nachfrage vorliegt, schießt diese im Frühling und Sommer steil nach oben.

Die Unternehmen kennen natürlich ihren Markt und ihnen sind diese Saisonalitäten bekannt – das optimale Managen dieser jedoch, sorgt bei vielen Organisationen noch für erhebliche Schwierigkeiten. Das kann darin münden, dass sogar die gesamte, anhängende Lieferkette durch Missmanagement Schaden tragen kann. Eine frühzeitige Planung bei allen Beteiligten ist hier der Knackpunkt.

Ein heikler Balance-Akt

Wie anfangs erwähnt nimmt die Saisonalität vor fast keiner Industrie halt. Der Ursprung kann jedoch vielschichtig sein und reicht von einem saisonal beeinflussten Kaufverhalten des Kunden bis hin zu wetterbedingter Faktoren, zum Beispiel bei Anti-Frost Mitteln. In der Praxis ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen bis zu der Hälfte ihrer Jahresumsätze während einer saisonal bedingten Hochzeit generieren.

Hieraus ergibt sich die große Herausforderung: Zweifellos muss man während einer solchen Hochsaison den richtigen Bestand in ausreichender Menge führen. Das sorgt dafür, dass man die erhöhte Nachfrage befriedigen kann und dadurch die Kunden zufrieden stellt und keine Umsatzeinbußen in Kauf nehmen muss. Auf der anderen Seite darf der Bestand aber auch nicht überkalkuliert werden. Daher sollte man es vermeiden, nach der Hochsaison mit riesigen Mengen an Überbestand ausgestattet zu sein, den man dann nicht gewinnbringend oder gar nicht mehr abverkaufen kann. Überbestand kann nämlich schnell zu Altbestand mutieren und Unmengen an Kapital binden.

Aspekte der Saisonalität

Allem voran zum Positiven von saisonal bedingten Hochzeiten: Natürlich wachsen in dieser Phase die Umsätze, was jedes Unternehmen anstrebt. Es gilt dabei aber drei Hauptherausforderungen zu verstehen und mit einzukalkulieren: Nämlich wann die Hochzeiten eintreten, wie stark diese ausfallen werden, sowohl den Unsicherheitsfaktor, der an die daran geknüpfte, prognostizierte Nachfrage gebunden ist. Ist man sich diesen 3 Faktoren bewusst und hat diese entsprechend evaluiert, kann man proaktiv planen und rechtzeitig für die Aufstockung der Bestände sorgen, um optimal zur Hochsaison aufgestellt zu sein. Ausgehend von dieser Planung können dann auch die Sicherheits- und Mindestbestände angepasst werden, um den Faktor Unsicherheit bei den Prognosen zu minimieren.

Außerhalb der Hochsaison, bei fallendem Absatz der saisonalen Produkte, ist es ebenfalls wichtig fortlaufend und dynamisch die Höhe der Verkäufe richtig einzuschätzen und in die Planung miteinfließen zu lassen.

Typische Herausforderungen

Definitiv besteht die Hauptherausforderung darin, die drei eben genannten Faktoren korrekt zu bewerten. Manuell ist dies kaum zu bewerkstelligen und unterstützende Tools sind von Nöten. Des Weiteren muss diese Bewertung zeitnahe, idealerweise so früh wie möglich, erfolgen. Denn sind Sie fertig mit Ihren Prognosen, können im nächsten Schritt die Bestellungen bei den Lieferanten angepasst bzw. ausgelöst werden.

Die Lieferanten wiederum stehen auch unter Druck, da die Konkurrenz im selben Gewerbe ebenfalls dieselben Hochzeiten verzeichnen wird. Daher schnellt auch bei den Lieferanten die Nachfrage in die Höhe, und diese sind einer erhöhten Arbeitslast ausgesetzt. Lieferverzögerungen und sogar Lieferausfälle sind dann keine Seltenheit. Somit ist es umso wichtiger, Großbestellungen frühzeitig beim Lieferanten zu platzieren, um einen Vorteil vor der Konkurrenz zu erlangen.

Im besten Fall erarbeitet man zusammen mit dem Lieferanten direkt einen Jahresplan aus, damit stets der optimale Bestellzeitpunkt gefunden werden kann und saisonale Perioden bereits eingeplant werden können.

Lösungsansatz für Saisonalitäten

Eine in der Praxis bewährte Lösung gestaltet sich wie folgt: Für jede Artikelposition sollte eine Prognose getätigt werden, wobei sich in der Regel mehrere Artikelpositionen zu saisonalen Gruppen zusammenfassen lassen. Auf Basis dessen können dann aggregiert saisonale Faktoren für alle Artikel einer Gruppe berechnet werden und in die Prognosen mit einfließen. Artikel mit schwachen saisonalen Eigenschaften können dann automatisch von den saisonalen Prognosen ausgeschlossen werden.

Dieser Prozess lässt sich mit moderner Software fast komplett automatisieren und auftretende Abweichungen können unmittelbar kommuniziert werden. Die daraus ermittelten Bestellmengen können dann wiederum dem Einkauf dienen, der die Bestellungen beim Lieferanten tätigt.

Ein Blick in die Zukunft

Wie wird sich das Thema Saisonalitäten für Unternehmen entwickeln – wird es sich zuspitzen oder in Zukunft kein Problem mehr darstellen? Auf Seiten der Konsumenten werden definitiv auch in Zukunft Hauptsaisonen auftreten, beispielweise vor den Feiertagen. Für Händler wird zudem durch den stetig steigenden Online-Handel der Druck größer, perfekt auf die gestiegenen Nachfragen vorbereitet zu sein und so die Lieferfähigkeit auf nahezu 100% zu halten. Denn der Konsument kann durch Vergleichsportale sofort einen Konkurrenten selektieren, der die gewünschte Ware womöglich auf Lager hat.

Auch hier gilt wieder: Durch proaktive Planung, bei der die Lieferanten frühzeitig mit ins Boot geholt werden, lassen sich Wettbewerbsvorteile erzielen. Am Ende werden nämlich jene Unternehmen zum Zuge kommen und sich am Markt behaupten, die einerseits lieferfähig sind und andererseits jedoch keine Überbestände anhäufen – für beides sind saisonale Prognosen das A und O.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die Lieferbereitschaft erhöhen können, um optimal auf Saisonalitäten vorbereitet zu sein, werfen Sie einen Blick in folgenden Ratgeber: “Ratgeber: Lieferbereitschaft erhöhen“.

Dieser Artikel wurde von Dominik Seidel von EazyStock, einer Software zur Bestandsoptimierung für mittelständische Unternehmen, veröffentlicht.